Strategi Pertumbuhan Pengguna Web3: Dari Kecocokan Produk ke Ekspansi Pasar

Di bidang Web3, kita sering melihat beberapa produk mengalami kenaikan cepat dalam waktu singkat, tetapi pengguna dengan cepat menghilang, dan akhirnya terjebak dalam "spiral kematian". Berbeda dengan industri tradisional, pasar cryptocurrency memiliki dampak yang lebih langsung dan signifikan terhadap proyek Web3. Saat pasar bull, banyak proyek bermunculan, tetapi saat pasar bear, banyak proyek yang hilang. Proyek-proyek yang gagal ini sering memiliki kesamaan: selama periode penurunan pasar, harga token proyek terus menurun, menyebabkan insentif menjadi tidak efektif atau bahkan merugikan kepentingan pengguna, yang akhirnya menyebabkan kehilangan pengguna yang parah.

Pertumbuhan pengguna adalah tujuan jangka panjang produk, inti dari hal ini adalah membangun ekosistem yang saling menguntungkan antara produk dan pengguna, melalui iterasi yang terus-menerus untuk mendapatkan pangsa pasar, serta mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan dalam skala dan nilai pengguna. Pada tahun 2022, sejumlah aplikasi unggulan di berbagai bidang Web3 mengalami penurunan jumlah pengguna aktif dengan tingkat yang berbeda-beda, hanya aplikasi media sosial yang menunjukkan tren pertumbuhan yang cepat. Artikel ini akan membahas strategi kunci untuk pertumbuhan pengguna Web3.

Pemikiran Dasar untuk Pertumbuhan Pengguna Web3

Meskipun siklus pasar cryptocurrency memiliki dampak signifikan terhadap pertumbuhan pengguna, para pengusaha tidak seharusnya terikat oleh faktor makro. Tugas utama pertumbuhan pengguna adalah menemukan "pasar" yang sesuai dengan produk, yaitu "M" dalam produk pasar yang cocok (PMF). Penting untuk mengidentifikasi segmen pasar yang tepat berdasarkan karakteristik produk dan keunggulan sumber daya sendiri, alih-alih mencoba memenuhi seluruh pasar besar. Disarankan untuk fokus terlebih dahulu pada satu pasar, meraih posisi terdepan sebelum mempertimbangkan ekspansi horizontal. Bagi pengusaha Tionghoa, melepaskan komunitas berbahasa Mandarin dan kelompok pengguna Tionghoa adalah tidak bijaksana, karena ini setara dengan melepaskan sepertiga dari potensi basis pengguna global.

Dalam pengembangan produk, produk minimum yang layak (MVP) adalah sebuah konsep yang patut diadopsi. Ini menekankan untuk meluncurkan terlebih dahulu fungsi dasar yang dapat memenuhi siklus bisnis minimum dari skenario inti, kemudian melakukan iterasi dan optimasi berdasarkan umpan balik pasar. Pengembang harus fokus pada penyelesaian "satu" masalah yang paling mendesak bagi pengguna, menyederhanakan proses penggunaan, dan membangun produk MVP yang sesuai dengan PMF. Dalam proses ini, pengembang sering kali perlu mengatakan "tidak" pada banyak ide yang tampaknya bagus.

Jika PMF dipahami sebagai kondisi kesesuaian produk dengan pasar, maka MVP adalah cara yang efektif untuk mencapai PMF. Mendorong MVP yang sesuai PMF ke pasar disebut sebagai "masuk ke pasar"(strategi GTM). Tujuan GTM adalah untuk mendapatkan dan mempertahankan pengguna, biasanya mengikuti "model corong": dari akuisisi pengguna di bagian atas, hingga konversi dan retensi pengguna di bagian bawah, merupakan proses yang secara bertahap mengurangi jumlah pengguna.

Dibandingkan dengan proyek Web2 tradisional, strategi GTM Web3 memiliki makna yang lebih kaya. "Komunitas" adalah bidang unik dari GTM Web3, menjadi saluran penting untuk pertumbuhan pengguna. Strategi GTM Web3 biasanya disertai dengan langkah-langkah insentif komunitas berbasis token, serta program rekomendasi yang sesuai, di mana pengguna lama diinsentif untuk merekomendasikan pengguna baru, dan pengguna baru juga dapat memperoleh hadiah.

Kesesuaian Pasar Produk ( PMF ): Mengunci pasar target, memenuhi kebutuhan nyata

Saat menentukan kesesuaian produk dengan pasar, perlu mempertimbangkan pertanyaan kunci berikut:

1. Apa motivasi untuk mengembangkan produk/fungsi ini?
2. Apakah produk/fungsi dapat memenuhi permintaan pasar?
3. Mengapa memilih untuk mengembangkan produk/fungsi ini sekarang daripada di masa depan?

Penelitian menunjukkan bahwa "kurangnya permintaan pasar" adalah penyebab utama kegagalan proyek startup, dengan proporsi mencapai 42%. Oleh karena itu, pengembang harus memikirkan masalah ini secara mendalam pada tahap perencanaan produk, bukan menunggu sampai produk hampir diluncurkan untuk mulai mencari pasar. Orang-orang cenderung mengabaikan pekerjaan riset pasar yang diperlukan karena bias pribadi dan keengganan.

Mencari PMF adalah proses iteratif yang berulang. Dengan terus-menerus mengumpulkan umpan balik dan memvalidasi, produk secara bertahap mencapai kesesuaian dengan pasar. Dalam proses validasi selanjutnya, berdasarkan informasi umpan balik, kembali ke langkah tertentu untuk mengoptimalkan dan memperbaiki, guna meningkatkan kesesuaian produk dan pasar.

Langkah-langkah spesifik meliputi:

1. Menentukan segmen pasar yang tepat, mengidentifikasi kelompok pengguna target, dan menemukan kebutuhan yang belum terpenuhi.

2. Menetapkan strategi produk, menjelaskan proposisi nilai, menonjolkan keunggulan diferensiasi dan inti kompetensi.

3. Kumpulan fitur MVP terpilih, menyelesaikan pengujian kebutuhan pengguna.

Produk Minimum yang Layak(MVP)：Iterasi cepat, mengurangi pemborosan sumber daya

Saat merumuskan strategi MVP, perlu mempertimbangkan pertanyaan berikut:

1. Apa komponen inti dari produk/fungsi?
2. Masalah spesifik apa yang dapat dipecahkan?
3. Bagaimana rencana iterasi di masa depan?
4. Apa nilai inti dari produk/fungsi ini?

Konsep MVP adalah untuk mengembangkan produk yang dapat digunakan dengan biaya pengembangan paling rendah dan waktu terpendek, yang dapat mencerminkan inovasi proyek. Produk ini meskipun memiliki fungsi sederhana, tetapi dapat dengan cepat memvalidasi ide. Dibandingkan dengan metode pengembangan tradisional, MVP dapat menghindari pengeluaran waktu yang banyak pada fitur sekunder di versi pertama, serta mengurangi pekerjaan yang tidak efektif dalam pembaruan versi selanjutnya.

MVP bukanlah produk yang sempurna, tujuannya adalah untuk cepat diluncurkan ke pasar untuk memverifikasi kelayakan. Melalui verifikasi permintaan pasar, arah terus disesuaikan, akhirnya mengiterasi produk yang memiliki ruang pasar dan potensi pendapatan. Sebenarnya, MVP bahkan dapat berupa produk testnet yang dirancang dengan cermat, sehingga dapat menghindari pengeluaran dana yang besar tetapi mengembangkan produk yang tidak diakui oleh pasar.

Pengembang harus menyerahkan MVP kepada kelompok pengguna target untuk diuji, mengumpulkan umpan balik mereka tentang preferensi produk, dan memverifikasi asumsi tentang posisi pasar dan kelompok pengguna target di balik versi awal produk. Jika asumsi tersebut benar, maka harus segera meningkatkan eksposur pasar produk, sehingga pengguna awal benar-benar mulai menggunakan produk.

Mengembangkan MVP memerlukan kemampuan untuk menyederhanakan, mendefinisikan fungsi kunci di sekitar kebutuhan inti, menyelesaikan node di jalur utama terlebih dahulu, kemudian mempertimbangkan cabang detail dan fungsi pendukung. Kemampuan ini sebenarnya adalah memahami ritme perkembangan bisnis dan pengguna: meluncurkan fungsi produk yang sesuai pada waktu yang tepat, tidak mencari banyak tetapi lengkap, tetapi mencari ketepatan.

Menuju Pasar(GTM): Menarik Pengguna Baru dan Mempertahankan Pengguna Lama, Mengelola Komunitas dengan Cermat

Saat merumuskan strategi GTM, perlu mempertimbangkan pertanyaan berikut:

1. Bagaimana produk berinteraksi dengan pengguna?
2. Apakah perlu membantu pengguna belajar menggunakan produk?
3. Seberapa sering pengguna menggunakannya?
4. Di mana produk diluncurkan? Pasar lokal, domestik, atau internasional?
5. Pilih saluran mitra mana?
6. Apa saja batasan saluran kerjasama?

Dalam Web3, GTM tidak hanya mendapatkan pengguna melalui cara pemasaran, tetapi yang lebih penting adalah mengelola sebuah "komunitas" yang kaya makna. Anggota komunitas tidak hanya mencakup pengguna, tetapi juga pengembang, investor, dan mitra, mereka semua adalah pemangku kepentingan proyek Web3. Proyek Web3 yang luar biasa biasanya memiliki basis komunitas yang kuat. Beberapa proyek menganut prinsip "komunitas diutamakan", beberapa keputusan proyek dipimpin oleh "komunitas", dan beberapa proyek secara langsung menerapkan "kepemilikan komunitas". Hanya dengan terus memenuhi kebutuhan pengguna dan memaksimalkan subjektivitas kegunaan produk bagi pengguna, kita dapat membangun komunitas yang memiliki partisipasi tinggi dan kualitas tinggi.

Web3 mengubah model akuisisi pengguna tradisional Web2. Hadiah token memberikan solusi baru untuk masalah pengenalan dingin. Tim pengembang tidak menginvestasikan dana dalam pemasaran tradisional untuk mendapatkan pengguna awal, tetapi menggunakan hadiah token untuk menarik pengguna di tahap di mana efek jaringan belum terlihat. Memberikan hadiah untuk kontribusi pengguna awal akan menarik lebih banyak pengguna baru untuk bergabung, yang juga berharap untuk mendapatkan hadiah melalui kontribusi. Dari sudut pandang loyalitas pengguna, kontribusi pengguna awal Web3 terhadap komunitas lebih penting dibandingkan dengan staf BD tradisional Web2.

Langkah utama dalam strategi GTM mencakup:

1. Mendapatkan pengguna baru

Airdrop dengan interaksi tugas adalah metode GTM yang penting, proyek mendistribusikan token kepada pengguna yang menyelesaikan tugas tertentu, terkadang juga disertai syarat lain, seperti memiliki token tertentu. Ini adalah cara umum untuk memulai proyek dengan biaya rendah dan dapat memperoleh pengguna awal yang pertama.

Menerbitkan tugas di platform interaksi tugas Web3 dan mengarahkan pengguna untuk berpartisipasi dalam interaksi produk adalah strategi menang-menang. Pihak proyek mendapatkan lalu lintas, pengguna mendapatkan bukti aktivitas di blockchain dan token airdrop, sekaligus mengumpulkan pengalaman penggunaan platform.

2. Meningkatkan aktivitas dan tingkat retensi

Hanya mengandalkan insentif token tidak cukup untuk meningkatkan keterikatan pengguna. Sejak pasar kripto memasuki pasar bearish pada tahun 2021, "pengguna datang dengan cepat, pergi juga dengan cepat" menjadi tantangan utama dalam pengoperasian proyek. Tim proyek harus lebih fokus pada bagaimana mengubah pengguna baru menjadi pengguna setia, terus mengoptimalkan produk, dan secara berkelanjutan mengadakan kegiatan komunitas untuk meningkatkan pengalaman pengguna. Mengadakan AMA di Twitter Space, Discord, dan Telegram adalah metode umum untuk meningkatkan aktivitas dan ketertarikan komunitas.

3. Rekomendasi dan Penyebaran Diri

Penyebaran mandiri merujuk pada promosi produk kepada lebih banyak pengguna baru melalui pengguna yang sudah ada. Jika pengguna yang sudah ada memiliki pengalaman yang baik, mereka akan secara sukarela membagikan produk di komunitas atau merekomendasikannya kepada teman-teman, ini adalah cara dengan biaya terendah dan jangkauan akuisisi paling luas. Pihak proyek perlu merancang mekanisme insentif yang efektif, yang dapat memberikan imbalan token proyek atau memberikan hadiah fisik, seperti pakaian dengan logo, perlengkapan olahraga, cangkir, dan lainnya. Selain itu, menganalisis data perilaku on-chain dari pengguna baru dan lama dapat membantu meningkatkan tingkat konversi dan menyesuaikan strategi operasional.

Rencana rekomendasi membagi biaya iklan yang awalnya digunakan untuk menarik pengguna baru menjadi hadiah rekomendasi untuk pengguna lama dan hadiah pendaftaran untuk pengguna baru. Cara ini secara signifikan mengurangi biaya akuisisi pelanggan, dan lebih efisien dibandingkan membeli kata kunci langsung atau iklan aliran informasi. Meskipun bukan strategi yang baru, ini dapat membawa efek konversi yang tahan lama dan efektif untuk proyek.

Mendapatkan pengguna baru adalah pintu masuk lalu lintas, meningkatkan tingkat retensi bergantung pada nilai produk, rekomendasi dan penyebaran mandiri memperbesar kekuatan komunitas. Ketiga langkah ini bertujuan untuk menciptakan pendapatan, karena hanya dengan meningkatnya jumlah pengguna, keuntungan berskala dapat dicapai.