Chiến lược tăng lên người dùng Web3: từ sự phù hợp sản phẩm đến mở rộng thị trường

Trong lĩnh vực Web3, chúng ta thường thấy một số sản phẩm đạt được tăng lên nhanh chóng trong thời gian ngắn, nhưng người dùng nhanh chóng rời bỏ, cuối cùng rơi vào "vòng xoáy tử thần". Khác với các ngành truyền thống, thị trường tiền điện tử có ảnh hưởng trực tiếp và rõ rệt hơn đến các dự án Web3. Trong thị trường tăng giá, nhiều loại hình phát triển, nhưng trong thị trường giảm giá thì nhiều dự án biến mất. Những dự án thất bại này thường có một đặc điểm chung: trong thời gian thị trường ảm đạm, giá token của dự án liên tục giảm xuống, dẫn đến việc các biện pháp khuyến khích không còn hiệu quả hoặc thậm chí gây tổn hại đến lợi ích của người dùng, cuối cùng dẫn đến sự mất mát nghiêm trọng của người dùng.

Tăng lên số lượng người dùng là mục tiêu lâu dài của sản phẩm, cốt lõi là xây dựng một hệ sinh thái lành mạnh giữa sản phẩm và người dùng, thông qua việc liên tục lặp lại để giành thị phần, đạt được sự tăng lên bền vững về quy mô và giá trị người dùng. Năm 2022, số lượng người dùng hoạt động của nhiều ứng dụng hàng đầu trong lĩnh vực Web3 đã xuất hiện sự giảm sút ở mức độ khác nhau, chỉ có các ứng dụng mạng xã hội thể hiện xu hướng tăng lên nhanh chóng. Bài viết này sẽ khám phá các chiến lược chính để tăng lên người dùng Web3.

Ý tưởng cơ bản về tăng lên người dùng Web3

Mặc dù chu kỳ thị trường tiền điện tử có ảnh hưởng lớn đến sự tăng lên của người dùng, nhưng các doanh nhân không nên bị ràng buộc bởi các yếu tố vĩ mô. Nhiệm vụ hàng đầu trong việc tăng lên của người dùng là tìm kiếm "thị trường" phù hợp với sản phẩm, tức là sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường trong PMF, trong đó "M". Điều quan trọng là phải xác định thị trường ngách phù hợp dựa trên đặc điểm sản phẩm và lợi thế nguồn lực của bản thân, thay vì cố gắng đáp ứng toàn bộ thị trường lớn. Đề xuất là nên tập trung sâu vào một thị trường đơn lẻ, đạt được vị thế dẫn đầu trước khi xem xét mở rộng theo chiều ngang. Đối với các doanh nhân người Hoa, việc từ bỏ cộng đồng nói tiếng Hoa và nhóm người dùng người Hoa là không khôn ngoan, điều này tương đương với việc từ bỏ một phần ba cơ sở người dùng tiềm năng toàn cầu.

Trong phát triển sản phẩm, sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) là một tư tưởng đáng để áp dụng. Nó nhấn mạnh việc ra mắt trước các chức năng cơ bản đáp ứng vòng lặp kinh doanh tối thiểu cho các tình huống cốt lõi, sau đó tiến hành lặp lại và tối ưu hóa dựa trên phản hồi từ thị trường. Các nhà phát triển nên tập trung vào việc giải quyết "một" vấn đề cấp bách nhất của người dùng, đơn giản hóa quy trình sử dụng, xây dựng sản phẩm MVP phù hợp với PMF. Trong quá trình này, các nhà phát triển thường cần phải nói "không" với nhiều ý tưởng có vẻ ổn.

Nếu hiểu PMF là trạng thái phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, thì MVP chính là cách hiệu quả để đạt được PMF. Đưa MVP phù hợp với PMF ra thị trường được gọi là "đưa ra thị trường"(GTM) chiến lược. Mục tiêu của GTM là thu hút và giữ chân người dùng, thường tuân theo "mô hình phễu": từ việc thu hút người dùng mới ở đỉnh cho đến việc chuyển đổi và giữ chân người dùng ở đáy, là một quá trình số lượng người dùng giảm dần.

So với các dự án Web2 truyền thống, chiến lược GTM của Web3 có nội hàm phong phú hơn. "Cộng đồng" là lĩnh vực độc đáo trong GTM của Web3, là kênh quan trọng để tăng lên người dùng. Chiến lược GTM của Web3 thường đi kèm với các biện pháp khuyến khích cộng đồng dựa trên token, cũng như các chương trình giới thiệu tương ứng, thông qua việc khuyến khích các người dùng cũ giới thiệu người dùng mới bằng token, người dùng mới cũng có thể nhận được phần thưởng.

Sự phù hợp của sản phẩm với thị trường ( PMF ): xác định thị trường mục tiêu, đáp ứng nhu cầu thực sự

Khi xác định sự phù hợp của sản phẩm với thị trường, cần xem xét các vấn đề chính sau:

1. Động cơ phát triển sản phẩm/chức năng này là gì?
2. Sản phẩm/chức năng có thể đáp ứng nhu cầu thị trường không?
3. Tại sao chọn phát triển sản phẩm/chức năng này ngay bây giờ thay vì trong tương lai?

Nghiên cứu cho thấy, "nhu cầu thị trường không đủ" là nguyên nhân hàng đầu dẫn đến sự thất bại của các dự án khởi nghiệp, chiếm tỷ lệ lên tới 42%. Do đó, các nhà phát triển nên suy nghĩ sâu sắc về những vấn đề này ngay từ giai đoạn lập kế hoạch sản phẩm, chứ không phải chờ đến khi sản phẩm sắp ra mắt mới bắt đầu tìm kiếm thị trường. Con người dễ dàng vì thiên kiến cá nhân và sự cứng nhắc mà bỏ qua công việc nghiên cứu thị trường cần thiết.

Tìm kiếm PMF là một quá trình lặp đi lặp lại. Bằng cách liên tục thu thập phản hồi và xác minh, sản phẩm dần đạt được mức độ phù hợp với thị trường. Trong quá trình xác minh tiếp theo, dựa trên thông tin phản hồi, quay lại các bước cụ thể để tối ưu hóa và hoàn thiện, nhằm nâng cao độ phù hợp của sản phẩm với thị trường.

Cụ thể các bước bao gồm:

1. Định vị thị trường ngách, xác định nhóm người dùng mục tiêu, phát hiện nhu cầu chưa được đáp ứng.

2. Xây dựng chiến lược sản phẩm, làm rõ giá trị đề xuất, nổi bật lợi thế khác biệt và năng lực cạnh tranh cốt lõi.

3. Chọn lọc bộ chức năng MVP, hoàn thành kiểm tra nhu cầu người dùng.

Sản phẩm khả thi tối thiểu(MVP): Lặp lại nhanh chóng, giảm lãng phí tài nguyên

Khi xây dựng chiến lược MVP, cần xem xét các vấn đề sau:

1. Thành phần cốt lõi của sản phẩm/chức năng là gì?
2. Nó có thể giải quyết những vấn đề cụ thể nào?
3. Kế hoạch lặp lại trong tương lai như thế nào?
4. Giá trị cốt lõi của sản phẩm/chức năng là gì?

Ý tưởng của MVP là phát triển một sản phẩm khả dụng, thể hiện điểm đổi mới của dự án với chi phí phát triển tối thiểu và thời gian ngắn nhất. Mặc dù sản phẩm này có chức năng đơn giản, nhưng có thể nhanh chóng xác thực ý tưởng. So với phương pháp phát triển truyền thống, MVP có thể tránh việc tiêu tốn thời gian vào các chức năng phụ trong phiên bản đầu tiên, đồng thời giảm bớt công việc không hiệu quả trong các bản cập nhật sau.

MVP không phải là sản phẩm hoàn hảo nhất, mục đích của nó là nhanh chóng đưa ra thị trường để xác minh tính khả thi. Thông qua việc xác minh nhu cầu thị trường, điều chỉnh hướng đi liên tục, cuối cùng phát triển ra một sản phẩm có không gian thị trường và tiềm năng doanh thu. Thực tế, MVP thậm chí có thể là một sản phẩm mạng thử nghiệm được thiết kế cẩn thận, điều này giúp tránh việc đầu tư một số tiền lớn nhưng phát triển ra sản phẩm không được thị trường công nhận.

Các nhà phát triển nên giao MVP cho nhóm người dùng mục tiêu để thử nghiệm, thu thập phản hồi của họ về sở thích sản phẩm, xác minh các giả định về định vị thị trường và nhóm người dùng mục tiêu đằng sau phiên bản sản phẩm ban đầu. Nếu giả định đúng, cần nhanh chóng tăng lên độ phổ biến của sản phẩm trên thị trường, để người dùng hạt giống thực sự bắt đầu sử dụng sản phẩm.

Phát triển MVP cần một khả năng biến phức tạp thành đơn giản, xác định các chức năng chính xung quanh nhu cầu cốt lõi, trước tiên hoàn thành các nút trên con đường chính, sau đó xem xét các nhánh chi tiết và chức năng hỗ trợ. Khả năng này thực sự là nắm bắt nhịp điệu phát triển của doanh nghiệp và người dùng: ra mắt các chức năng sản phẩm tương ứng vào thời điểm thích hợp, không cầu nhiều mà đầy đủ, mà cầu chính xác và phù hợp.

Hướng tới thị trường(GTM): Thu hút người dùng mới và giữ chân người dùng cũ, quản lý cộng đồng một cách tỉ mỉ.

Khi xây dựng chiến lược GTM, cần xem xét các vấn đề sau:

1. Sản phẩm tương tác với người dùng như thế nào?
2. Có cần giúp người dùng học cách sử dụng sản phẩm không?
3. Tần suất sử dụng của người dùng như thế nào?
4. Sản phẩm được phát hành ở những khu vực nào? Thị trường nội địa, thị trường trong nước hay thị trường quốc tế?
5. Chọn những kênh đối tác nào?
6. Hạn chế nào đối với các kênh hợp tác?

Trong Web3, GTM không chỉ là việc thu hút người dùng thông qua các phương tiện tiếp thị, mà quan trọng hơn là điều hành một "cộng đồng" phong phú về nội dung. Thành viên của cộng đồng không chỉ bao gồm người dùng, mà còn có các nhà phát triển, nhà đầu tư và đối tác, tất cả đều là những bên liên quan trong dự án Web3. Những dự án Web3 xuất sắc thường sở hữu nền tảng cộng đồng mạnh mẽ. Một số dự án theo đuổi nguyên tắc "cộng đồng là hàng đầu", một số dự án quyết định do "cộng đồng dẫn dắt", còn một số dự án trực tiếp thực hiện "cộng đồng sở hữu". Chỉ khi liên tục đáp ứng nhu cầu của người dùng, tối đa hóa hiệu quả chủ quan của người dùng đối với sản phẩm, mới có thể xây dựng một cộng đồng có sự tham gia cao và chất lượng cao.

Web3 đã thay đổi mô hình thu hút người dùng truyền thống của Web2. Phần thưởng bằng token cung cấp một giải pháp mới để giải quyết vấn đề khởi động lạnh. Nhóm phát triển không đầu tư tiền vào marketing truyền thống để thu hút người dùng sớm, mà thay vào đó sử dụng phần thưởng bằng token để thu hút người dùng trong giai đoạn mà hiệu ứng mạng chưa xuất hiện. Việc thưởng cho những đóng góp của người dùng sớm sẽ thu hút nhiều người dùng mới tham gia, những người mới này cũng mong muốn nhận được phần thưởng bằng cách đóng góp. Xét từ góc độ lòng trung thành của người dùng, những người dùng sớm của Web3 có đóng góp cho cộng đồng quan trọng hơn nhiều so với nhân viên BD của Web2 truyền thống.

Các bước chính của chiến lược GTM bao gồm:

1. Lấy người dùng mới

Airdrop có tương tác nhiệm vụ là một phương thức GTM quan trọng, phân phối token cho người dùng hoàn thành nhiệm vụ cụ thể theo hướng dự án, đôi khi sẽ kèm theo các điều kiện khác, chẳng hạn như nắm giữ token cụ thể. Đây là cách khởi động dự án phổ biến, có thể có được nhóm người dùng đầu tiên với chi phí thấp.

Đăng tải nhiệm vụ trên nền tảng tương tác Web3, hướng dẫn người dùng tham gia tương tác sản phẩm là một chiến lược đôi bên cùng có lợi. Các dự án nhận được lưu lượng truy cập, người dùng nhận được chứng minh hoạt động trên chuỗi và token airdrop, đồng thời tích lũy kinh nghiệm sử dụng nền tảng.

2. Tăng lên hoạt động và tỷ lệ giữ chân

Chỉ dựa vào phần thưởng token vẫn chưa đủ để tăng lên độ gắn bó của người dùng. Kể từ khi thị trường tiền điện tử bước vào thị trường gấu vào năm 2021, "người dùng đến nhanh, đi cũng nhanh" đã trở thành thách thức chính trong việc vận hành dự án. Các nhà phát triển dự án nên chú trọng hơn đến việc biến người dùng lần đầu thành người dùng trung thành, liên tục tối ưu hóa sản phẩm, thường xuyên tổ chức các hoạt động cộng đồng để nâng cao trải nghiệm người dùng. Tổ chức AMA trên Twitter Space, Discord và Telegram là những phương pháp phổ biến để nâng cao sự sôi động và nhiệt huyết của cộng đồng.

3. Đề xuất và tự truyền bá

Tự lan truyền là việc quảng bá sản phẩm đến nhiều người dùng mới thông qua người dùng hiện tại. Nếu người dùng hiện tại có trải nghiệm tốt, họ sẽ tự phát chia sẻ hoặc giới thiệu sản phẩm cho bạn bè trong cộng đồng, đây là cách có chi phí thấp nhất và phạm vi tiếp cận rộng nhất. Nhóm dự án cần thiết kế cơ chế khuyến khích hiệu quả, có thể thưởng bằng mã thông báo của dự án hoặc cung cấp quà tặng vật lý, như trang phục, thiết bị thể thao, cốc có in logo, v.v. Ngoài ra, phân tích dữ liệu hành vi trên chuỗi của người dùng mới và cũ sẽ giúp cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và điều chỉnh chiến lược hoạt động.

Chương trình giới thiệu sẽ phân chia chi phí quảng cáo ban đầu dùng để thu hút người dùng mới thành phần thưởng giới thiệu cho người dùng cũ và phần thưởng đăng ký cho người dùng mới. Cách này đã giảm đáng kể chi phí thu hút khách hàng, hiệu quả hơn so với việc mua từ khóa hay quảng cáo thông tin trực tiếp. Mặc dù không phải là một chiến lược mới mẻ, nhưng nó có thể mang lại hiệu quả chuyển đổi lâu dài và hiệu quả cho dự án.

Việc thu hút người dùng mới là cổng vào lưu lượng, tăng cường tỷ lệ giữ chân phụ thuộc vào giá trị sản phẩm, khuyến nghị và tự truyền bá thì khuếch đại sức mạnh cộng đồng. Cả ba bước này đều nhằm tạo ra doanh thu, vì chỉ có sự gia tăng người dùng mới có thể đạt được lợi nhuận quy mô.